見積について相談です。例えば市場価格・相場が50万のWeb制作内容だったとして、はじめてのお客さんにいくらで見積もりしますか？
私は仕事がほしいので相場から2～3割引いて見積もりするのですが、昨年から受注に繋がらなくなってきました。
最初に受注する金額が後々響くと思うので、極端に安い見積に出来ないし、かと言って依頼されないと生活に困ります。
他社に相見積もりしているとは思いますが、毎回負けるのではなく、なんとか勝ちたいです。よい見積もりの仕方・考え方をアドバイスしていただけないでしょうか？よろしくお願い致します。
みんなの回答 22 件
相場よりも高く出しても、成果物にそれ以上の価値、期待があれば成約します。
相場よりも低く出しても、成果物にや価値、期待ができなければ成約しません。
いずれにせよ、成約するか否かは、金額も大事ですが、
金額だけでも決まらないと思いますので、ご自身の
提供しているもの、提案しているものへの分析をお薦めします。
金額を下げたくないなら腕を上げればいいと思います
私の場合は特に金額を盛ったり、極端に安くするということはせず、正直に見積もりを出しますが金額で断られたことは今まで一度もないです。
金額ではないところで勝負しないと必ず価格競争になってしまうので、今がその方向転換をする良い機会なのでは。
そもそも相場なんてあってないようなもんだしな。
相場より安くしても客はそれに気付かない事も多いのでは。
「相場よりいくら安くしています」と伝えていますか？
制作者として下請けの受託もしており、会社で発注の立場だったこともある人間という立場で発言したいと思います。
制作物にもよると思いますが、ドコに発注しても質が対して変わらないと思えるものであれば、「金額」「やりやすさ」この2点でほぼ決まると思います。また「金額」に関していえば、今後作れる人自体は増えますし、クラウドソーシングなどの仕組みも拡がっていくでしょうから、より「金額」は下がっていくことが想定されます。
また、お客さんは見積もりの詳細などはほぼ見ていない場合がほとんどで、最終的なグロスの金額での判断になると思うので、「よい見積もりの仕方」というのは、トピ主の課題解決には現実ならないのだと思います。
そりゃ分ってるとは言われるとは思うのですが、やはりトピ主の提案している「価値」が相手の「課題解決」にどう貢献できるかという所です。 誰がやっても同じであれば安い方を選ぶのが当然ですが、他の人がやるよりトピ主の方がやる方が「相手の売上が上がる」「相手の販管費が下がる」「相手のコミュニケーションコストが下がる」ということであれば、トピ主に発注する「理由」があることになるので。
それでも、相手に分かってもらえないのであれば、分かってもらう相手を見つけるしかありません。とにかく安くしたいという人に対していくら価値を提案しても無駄だったりしますので。
例えば比較的、制作会社や代理店であればフリーの人間でも営業をかけやすいし、（実績さえちゃんとあれば会ってくれる可能性はかなり高いです。）作業は辛めですが金額はそれなりにもらえるケースはあると思います。
これは個人経験ですが代理店時代にフリーで営業をかけてくる人は皆無でした。なので私自身がフリーの人間を探しにいくこともあったくらいです。既存の営業範囲を見直してみるというのが、トピ主の方の課題解決には繋がりやすい気がします。
お金じゃないところに原因がありそうですが、それは一旦置いておいて。
私のやり方を説明します。
初めてのお客様には、見積もりは複数案作るようにしています。
松竹梅で3パターン作ることが多いです。
「松」は、お客様の要件に全部応じ、さらにプラスアルファを加えたもの。
「竹」は、お客様の要件が概ねカバーして、想定予算をちょっと超えるもの。
「梅」は、価格優先で、多少要望を削って、想定予算を下回ったもの。
この3つは、一つとして要件通りのジャストなものは作りません。
そうすると、だいたい竹と梅の梅寄りの金額で決まります。
金額で言うと、松は想定予算の1.5倍～2倍、竹は1.1倍、梅は0.8倍という具合。
そうすると、0.9前後で決まります。で、大体あとになって追加とかが出て、当初予算の1～1.2倍の受注になります。
ジャストの物を作らない理由は、
選ばせるのではなく、作らせるため。こちらから出して終わりではなく
あくまでも見積もりはたたき台。それをベースに取って付けてして「これだ！」というものを一緒に作ることが大事です。
あと複数作るのには、もう一つ意味があって、比較対象を自社の中だけで作るということです。当然相見積も取るでしょうけど、心理的に目の前に選択肢を与えられたら、人はその中でどれがいいかをとっさに考えるものです。
単価で勝負をせず、項目で勝負します。
後になって、もう少し安くしたいと言われたとき、単価を下げたり、特別割引をしたりすることは極力避けて、作るものを減らして総額を減らす提案をします。
そのためには、実は「梅」を予め作っておくという伏線でもあったりします。
逆にあなたがクライアント側だった場合、金額が安くても発注しない理由はなんですか？
信頼性？デザイン力？人間性？
機械に仕事をさせるのではないのだから、信頼できるのか？今後の意思疎通ができるのか？
など相手も考えるのでは？
フリーでやってると営業力だったり、コミュニケーション能力だったりのほうが重要なのかなぁとも思います。
フリー4年目。大手代理店の下請けをやったり、しんどいから直クライアントの仕事を増やした時期もあり、今は、代理店7割直3割。デザインとフロントエンドのみ。贅沢は出来ないけど、まあ普通に一家養える感じ。直は、大体紹介だけど、半分くらいは、いろんな意味でしんどい。コミュ力とか言ってるけど、人間関係はある程度時間がいる事が多いし、単純な会話とか人間性とかのテクニックだけの問題ではない気がする。初めての仕事の見積り段階で、人間関係なんか築けないだろと。良くても、なんと無く感じいい人だな程度かと。まぁ、関係ないけど。
テクニックには全くならないだろうけど、僕の場合は、直クライアントには、話の最初のほうに相場の2,3倍くらいの値段をザックリ言ってビビらせる。大体20ページだったら200~300位ですかねーとか。で、高いですかね？と聞く。そこからお金の話は置いといて、向こうの事情を根掘り葉掘りひたすら聞く。こちらのプロとしてのアピールもさりげなく。
で、正直どのくらいでお考えなんですか？って聞く。値段を言ってきたら、
うーん…なるほどー。と言って、
最後にちょっと考えさせて下さいと言う。 それからちょっと置いてから相場で、見積りを出す。
大体、3割くらいしか仕事にはならないw
要は、大体世の中そんなもんじゃないの？って思う。適当ですよ。全勝なんか絶対ないし。時期によって、わっさーっていい仕事来ますよ。普通にやってたら。
意味不明な回答ですいません‼
相場感から2～3割安い金額の見積もりを出す時、そもそも安い状態、というカタチで提示されるのでしょうか？
もしそうだとしたら、たとえばふつうに見積もったら50万の時の見積項目中に、「出精御値引 -100,000」みたいなのを入れて、結果として40万になっているという風にしてはいかがでしょう。
僕が仕方なく値引きする場合はそのようにしています。
要件上、工数や作業範囲を減らすことができないので、もう理由なく単に値引きしましたよ満足ですか、っていう意図を強く込めて、そのようにしています。
お客さんによりますよね。
相手にも支払いの上限ってあると思います。
どんなによいデザインをしてもそれを超えていれば断られますよね。
デザインラフをだして、いいデザインですね～なんて言われたが断られて
数ヵ月後リニューアルされたサイトを見ると
素人が作ったんじゃないの？なんて思うこともあります。
それでは、仕事をとるために金額を下げてみる
仕事はとりやすくなるでしょうけど、割にあわなくなりやめたくなります。
金額をあげれば仕事はとりにくくなりますね。
んで、自分の場合ですが、
はじめてのお客さんの場合は、はじめてでこちらの実力もわからないでしょうからと説明をした上で、1回目だけは半額とかでやります。
自分の中では、1. 2. は半々ぐらいで存在していますね。
前回安くでやってもらったから、割のいい仕事をあげるねとかいう人もいれば、次は金額あげるからもう1回同じ値段でやってよといって、何回やってもあげる意思がない人もいます。
はじめまして。
制作会社勤務の営業担当ですが、単純に予算だけで見ると昨今ウェブ業界全体(制作分野)においてはデフレ傾向であることに間違いないと考えています。
そして誰もがコンペに勝ちたいですよね。私も同じです。
私も以前にご質問者の方のような悩みを抱えていましたが、前段で皆さん仰っている通り「実際は価格に見えない価値(クリエイティブエッジやギミックなどではなく)をお客様側にお伝えできれば価格は下がらない」というのが個人的な経験則からの感想です。
では「価格に見えない価値」とは何か。
「値段」ではなく「考え方を共有すること」だと思います。どういうものを作りたい、このくらいの価格で作らせたいではなく、なぜこれが必要なのか、これでないといけない理由はどこにあるのか、どうしてこう考えたのか、という辺りをしっかりと共有できていればある意味ウェブサイトの制作を売るのではなく、人間としての信用を買ってもらっているという事に繋がるのではないでしょうか。その時お客様の印象としてはウェブサイトを買っているというよりも、その人自身を買っていると同義ではないでしょうか。
極論ウェブサイトなんて無くなってしまっても死にはしません。だたし営業・商売においては必要不可欠であるなら、なぜリニューアルなのか、なぜ制作すべきなのか、ある意味制作しなくてもいい選択肢はないのか。その中からお客様との合意点さえ探ることができれば価格は落ちないと思われます。
長くなりまして申し訳ありません。
参考になれば幸いです。
私はすべての案件が知り合い、知り合いの紹介です。
よほどの技術や才能がない限り、コミュニケーションや人柄が大事かなと思います。
メールよりも電話、電話よりも会う。（重要なことはメールもプラス）
飲み会やプライベートな遊びとかに参加して仲良くなる。（誰とでも）
多少無茶な仕事であっても、すべて受ける。（で、次たのんます！とか言う）
できるだけ笑いに変える。
できることをアピールしまくる。（必死だと重いのでネタ的に）
できないこともアピールしまくる。（できる人紹介して貰える場合も）
納期よりも早く提出する。（90%でも。修正できる時間ができるので）
真面目に仕事をこなす。（必ず次につながります）
仕事がなければ自分から電話する。（何か御用はございませんか！みたいな）
夜中のメールもすぐに返信する。
旅行とかに行くときは行ってきますという。
facebookで申請しまくる。（会ったことあって感触が良い場合）
facebookになんか書く。（人柄が見えることを書く）
コソコソしない。（コソコソするのは努力だけ）
しがらみにしばれないキャラを作る。
自分がやってることを挙げてみました。
参考にしてください。
直の案件もあったのですが、お金がないから安くして！儲かったらバックするから！みたいなのばっかりなので受けないようにしました。自分でサービス作るほうがマシです。お金払わずに逃げるということもありえますし。
個人でやってますが、制作会社や代理店より高額の見積もりを出しても勝てます。
それこそ電博が相手でも特に問題なし。
別に自慢ではなく、価格競争に陥らずにクオリティで勝負できれば、きちんとした見積もりを出しても受け入れてもらえるはずです。
抽象的な表現ですが、「この人と一緒にやれば面白いことになりそう」と思わせることが一番大切なので、負けてしまうとすれば金額よりもまず自分の仕事の質そのものを見なおした方が良いのではないかと思います。
普通にきちんとした見積もり出しましょうよ。
外野からのコメントで申し訳ないが、トピ主のコメント自体が分かりにくい。というより、なんだか読む気がなくなる。たぶん、そこが原因
指摘に対して「できていると思う」とか「やっているつもり」とかばかりで、アドバイスが欲しいのかどうかわからないです。
もう少し素直にアドバイスを受け取ってみてはいかがでしょうか。
なんか自分は悪くないって主張が見えすぎて読んでて辛いです。
>「価格に見えない価値」って難しいですね。
と書き出して
>つまり、初回のアプローチでどれだけお客様の心を掴めるか？が重要になると思うのですが、なかなかうまく行ってないのが現状です。
と勝手に結論を出して自己完結しているように見えます。
お客さんの要望やイメージを勝手に補完とかしてしまって、的外れな提案になっていないか一度振り返ってみてはいかがでしょうか。
>メリットデメリットは常に伝えています。もちろん、文章で。しかし、それを＝細かすぎる＝わかりづらいと判断されることがしばしばです。
わかりづらいと判断する＝相手には伝わってないです。
伝わったかどうかを判断するのは、自分ではなく相手です。
技術や金額ではなく、そこに原因があるように思います。
10年選手で仕事に行き詰まり、回答に対する返信も生気がなく、きっと辞め時ってこういう感じなんだな、と感じる
オカルトな事言っちゃうとこれはきっと辞め時なんだよ。そういう啓示なんだよ、きっと。
この一通りのやりとりでわかった。
説明が分かりにくいとかよりも、相手に完全に主導権がいっているということだ。
自信や主導権がないと、ごちゃごちゃ言っていていて分からないと言われる。
こっちに確固たる自信があれば、値段云々よりも相手は飲み込むはず。
コンペのときにそれが感じないんだよたぶん。
前半は保存しときたいほど参考になる意見が多い良スレだったが後半グダグダになって参りました。
要するにトピ主は才能無いんじゃん。
潔く辞めたらいいのに。
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